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立足当地 服务下沉 江西省鄱阳恒通村镇银行注重填补县域经济金融服务空白
来源:   作者:   发布时间:2017-09-07 16:58:04   点击数: 打印本页
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 2017年3月7日,江西省鄱阳县乌龟养殖户黄时水获得了他人生中第一笔银行贷款5万元。有着10年养龟经验的黄时水是鄱阳县小有名气的“养龟达人”,县城里大小饭店都喜欢去他家买乌龟,因为是家庭养殖,规模并不大,遇到喜宴旺季时常供不应求。黄时水一直有扩大养殖规模的想法,前些年他几乎跑遍了所有银行,但每次的结果都让他失望。拒绝的理由也近乎相同:缺少抵押物和有效担保。今年3月初,黄时水家中迎来了第一位银行客户经理,3天时间贷款到账,让这位“贷款困难户”既惊讶又欢喜。这位主动上门的客户经理告诉记者,她非常看好黄时水的养龟技术。现如今黄时水承包了1600平方米的养殖基地,养殖的品种也在原有鳄龟基础上增加了草龟和甲鱼,上门采购的客户络绎不绝。

  “贷款困难户”贷款不再难,黄时水并不是个例。自2015年12月鄱阳县恒通村镇银行正式开业以来,已经有许多像黄时水这样的“贷款困难户”获得了贷款,短短20个月,该行累计向1711户农户、小微企业主发放贷款1800多笔,共计4.4亿元,其中有近40%的客户是首次获得贷款。“别人敢我敢,别人不贷我贷。”这其中的缘由何在?鄱阳县恒通村镇银行为何与众不同?记者在采访中深切感受到,鄱阳县恒通村镇银行经营发展实践表明:着眼需求方能行稳致远。

  在广度深度上做文章

  鄱阳县恒通村镇银行由温州龙湾农商银行发起设立,作为最小的一级法人银行,品牌和市场影响力小,在经济和金融总量有限的小县城,想要迅速打开局面并不容易。为此,早在开业之初该行就制定以客户需求为导向,由需求决定市场定位的经营理念。“在大项目运作、大金额信贷上,我们与大型银行相比无疑没有任何竞争优势。”鄱阳县恒通村镇银行行长张高卫坦诚地告诉记者,“我们在认真调研分析的基础上,决定将现有金融服务需求无法得到满足的群体作为重要金融服务对象,特别是针对经营规模小、无抵押、无担保的小额客户,有迫切融资需求但其他商业银行无法满足的客户。”因此,该行围绕“小额、分散、本土化”的原则,在金融服务的广度、深度和密度上做文章,立志填补县域农村发展需求相对应的金融空白。

  思路决定出路。有了明确的发展方向和市场定位,鄱阳县恒通村镇银行启动了对县城商户、居民区以及各乡镇集镇、重点村落的“地毯式”金融需求摸底。要抓住客户的需求,首先必须了解客户、了解县域农村、了解经济运行规律。为此,该行对全县进行网格化分区,将12个客户经理分成3个小组,实行认领包干制,并将信贷客户数和覆盖面增长纳入薪酬考核。客户经理每周至少有3天与客户进行面对面沟通交流,或是参加政府主导的银企洽谈会、企业现场观摩会和项目对接会,与全县各类种植协会、养殖协会、个体私营经济协会对接,这个过程增加银行对客户金融需求的了解,同时将鄱阳县恒通村镇银行特色贷款、优惠政策、重点产品进行了详细推介。

  在迅速了解本地市场方面,支农联络员也是该行的一大特色。目前这个队伍已经有40余人,覆盖了县城所有小区和部分重点村镇,他们不仅为银行推荐存贷款客户,还在填补客户的信用记录上发挥重要作用。此外,鄱阳县恒通村镇银行还成立了便民服务站,开展夏日赠茶饮、春节送对联等公益活动。经过点滴积累和努力,他们在收获当地居民和农民信任的同时,也获得了一份与众不同的“金融需求分布图”。

识别有效需求是关键

  由于鄱阳县恒通村镇银行的客户大多数是无抵押、无担保客户,这必然会给银行带来更大的风险防控压力,识别其中的有效需求显得尤为关键。该行客户经理孙元桂向记者作了详细介绍:四字中医诊断法“望、闻、问、切”就是通过对客户上门观察,侧面打听,正面询问,将多渠道获取的信息进行核验判断,并按照“三有三无”原则给那些有固定住所、有稳定收入、有明确经营,无不良记录、无过度负债、无负面评价的客户提供贷款。并通过自编普惠金融贷款授信测算表将信息简单直观地表现出来,以确定贷多少。贷后再通过定期进行上门走访或者现金流水核查的方式,掌握贷款使用及风险状况。

  孙元桂曾在当地一家小额贷款公司工作过一年,他告诉记者:“过去只看抵押担保,还常有不良贷款出现,现在则不同了,这一年半发放了212笔贷款,没有出现一笔不良。”如今,不看抵押物发放贷款的孙元桂,已经可以通过一次尽职调查准确掌握借款人的个人信息、生产、效益、风险等情况。不仅如此,他对所接触行业的了解也十分详尽,比如在完成一次钥匙扣工厂的授信后,他已经能够大致准确地分析出同类企业的成本和利润,并依据经验得出实际可贷款利润比例和企业实际贷款需求。在记者看来,他的老练靠的是花费大量心血,并坚持细心、耐心地做好每一笔贷款。

  这种有别于以往的贷前尽职调查,不仅过滤了客户对金融需求的水分,同时降低了贷款可能面临的风险。截至7月末,鄱阳县恒通村镇银行共有贷款1381笔,余额3亿元,户均贷款额24万元,不良率仅为0.02%。这些贷款中绝大多数没有传统抵押物,仅有的一笔不良贷款,该行已经通过给贷款人介绍工作,贷款人已开始逐月正常归还。

 产品服务要接地气

  信贷业务的迅速发展有效地满足了鄱阳县域农村的金融需求,为了尽可能提高需求的满足率,鄱阳县恒通村镇银行还在多个方面做出改变。整村整园授信、提前发放贷款邀请函、3天限时办贷、告客户书中承诺杜绝一切吃拿卡要行为等做法在当地都颇受好评。

  基于对鄱阳县经济发展状况、居民和农户金融需求的深入了解,该行推出了很多“接地气”的金融产品,包括无需抵押物的小额农户信用贷款,针对小微企业“短、频、急”信贷需求特点的“微贷通”和“商贷通”小额普惠贷款产品;创新推出解决企业担保抵押难的“商标专用权质押贷”“林权抵押贷”“船舶抵押贷”“担保组合贷”等信贷产品。此外,为了满足弱势群体和贫困人口创业就业的金融需求,该行开辟贫困户“私人定制”式金融服务,在增加授信额度的同时降低贷款利率,并结合其自身实际、发展愿望以及产业布局出谋划策,有针对性地带动贫困农户增收致富。

  在贷款期限方面,该行也根据当地生产周期的变化逐渐从短期贷款向中长期放开,从1年期为主逐渐转变为3年期为主,解除了农户、小微企业筹措还贷资金的烦恼,方便其合理安排生产周转资金,专注生产经营。据统计,目前该行贷款平均周期为20个月,其中已有40%的贷款周期达到3年。

 融资需求有了指数化监测系统

  “获知需求、判断需求、满足需求”这12个字正是鄱阳县恒通村镇银行着眼需求、行稳致远的核心所在。记者在采访中发现,这种以需求为导向的发展模式已在当地金融系统产生独特的示范效应。人行鄱阳县支行行长朱晓明向记者表示,鄱阳县恒通村镇银行立足需求找市场、取向普惠进农村的服务定位,为“小银行”在日益激烈的竞争中求得生存探索出一条有效途径。今年6月,人行南昌中心支行行长张智富专程前往鄱阳县恒通村镇银行开展调研,并在调研过程中提出依托该行现有贷款受理登记系统,构建客户融资需求监测体系,从而让更多金融机构关注客户需求,即建立恒通指数系统。

  恒通指数可以说是需求导向的2.0升级版。恒通指数系统关注贷款申请客户的行业及用途细分;贷款申请客户的来源;银行工作对申贷客户不同意授信理由分析等信息。依托恒通指数系统金融机构能全面掌握本行信贷数据来源,同时有效避免客户经理重复受理客户的现象,也能让银行经营者对每位客户经理申请贷款、发放贷款、办贷时间进行监测分析,为走访户数考核或可能涉及的客户投诉提供有效数据。目前,恒通指数系统已经在江西省内7家恒通村镇银行全面启动。谈到恒通指数,人行上饶市中支副行长江国珍认为,恒通指数的有效运用,将为普惠金融产品创新开发提供重要的参考数据。有效利用客户融资需求、整体获贷率、黑名单等数据,将为合理配置和安全引导信贷资金助力实体经济健康发展提供重要决策依据。


责任编辑:虫儿飞hsj


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